Alguma vez na vida você já pediu o boletim de seu filho para dar uma olhada nas notas? Sim, claro! O que você espera? Que ele tire só notas acima da média, ou que vacile no máximo em uma ou duas matérias. No entanto, o que acontece quando você descobre que ele perderá o ano se não melhorar as notas? Acredito que senta, chama seu filho para uma conversa e pergunta as razões, certo?
Próxima segunda-feira seu gerente de vendas reunirá você e seus colegas, reforçará as metas mensais e anuais e cobrará o cumprimento delas a todos que estão aquém de alcançá-las. Eu já participei de algumas e confesso que tinha uma coleção de desculpas para explicar minha deficiência ou falha naquela semana ou mês. Como gerente também ouvi várias explicações de vendedores, inclusive, mais criativas que as minhas.
Eu não sei se você já falou ou ouviu algumas dessas desculpas: “O ano só começa depois do carnaval”, “O problema é esse nosso Presidente”, “Nossos concorrentes cobram um preço muito baixo”, “Meu território é muito ruim”, “Me colocaram para vender os piores produtos”, “Eu não tenho estrutura para vender”, “Estou sobrecarregado”, “Vocês querem que eu faça milagres”…
O que eu mais gostaria de ver numa reunião de vendas é um vendedor falar de peito aberto: Eu não vendo mais porque:
1- Não tenho mais o mesmo brilho nos olhos, o mesmo amor no coração ou o mesmo entusiasmo que tinha quando comecei na empresa.
2- Uso a mesma abordagem de vendas que sempre usei nos últimos dez anos enquanto tudo mudou.
3- Faz anos que não leio um livro de vendas, negociação, liderança, PNL, motivação, marketing…
4- Faz anos que não pago um curso de vendas do próprio bolso. Ou não tenho aproveitado os cursos promovidos e pagos pela empresa.
5- Não realizei o número suficiente de visitas ou não fiz os contatos que deveria ter feito no período.
6- Fiz corpo mole na primeira quinzena, corri feito louco na segunda quinzena mas não consegui tirar o atraso.
7- Sumi do mapa e não dei atenção alguma aos meus clientes após a assinatura do contrato.
8- Não investi em relacionamento e preferi ficar a noite toda em casa assistindo televisão.
9- Não tenho um propósito, não defini objetivos e não tenho metas pessoas a cumprir.
10- Estou acomodado com o salário que ganho e não tenho mais ambição de ganhar mais.
Eu poderia ficar aqui elencando outras dezenas de razões para explicar um desempenho inferior ao esperado pela gerência ou empresa. Eu resumiria todas numa frase: “Eu não estou vendendo mais porque o problema maior está dentro de mim e não fora”.
Nesse momento, alguns vendedores que estão lendo esse artigo já estão pensando em escrever para mim, a fim de descarregar sua revolta e dizer que não sei o quanto eles sofrem. Sei que existe falta de apoio da gerência e falta de uma melhor estrutura na empresa. Também falarão que na empresa há exploração, há deficiência nos serviços, há concorrência desleal, há perseguição do gerente, há assédio moral, há assédio sexual… O problema é que também encontraremos em sua cidade, ou na mesma empresa, um ou mais vendedores campeões vencendo no mesmo ambiente, superando problemas ainda maiores e alcançando metas superiores.
Se você é uma dessas pessoas que se magoou com o que leu, respire fundo, leia mais uma vez as razões acima e faça uma avaliação sincera e honesta de seu desempenho. Esqueça os outros e me responda: qual é sua parcela de culpa por não atingir as metas? Afinal, se você tem uma participação considerável quando as metas são batidas também terá participação e responsabilidade quando não as alcança.
Agora se você tem humildade suficiente para refletir e perceber que tem sim uma grande parcela de culpa por não alcançar as metas, MEUS PARABÉNS! Digo sempre que para você vender mais e ter mais, precisa SER MAIS! Precisa SER MELHOR! Desafio você a adotar uma postura diferente na próxima reunião e dizer qual é sua parcela de culpa pelo desempenho inferior. Surpreenda todos e diga de peito aberto: Eu não estou alcançando a meta porque a deficiência maior está sendo EU MESMO!
Mais importante do que descobrir a verdadeira razão e assumi-la é buscar vencê-la e superá-la. Descubra no próximo final de semana o que você precisa mudar ou melhorar. Mude seus hábitos. Lembre-se de que para você ter mais precisa SER MAIS e MELHOR, precisa antes de tudo ser DIFERENTE! Inove e se reinvente como vendedor. Aprimore e atualize sua abordagem de vendas. Compre livros e os leia. Faça mais cursos e invista em rua rede de relacionamentos. Defina metas mais ousadas. Crie uma zona de desconforto para si mesmo.
Diga a si mesmo: “Hoje quero ser melhor do que ontem. Tenho um compromisso pessoal de sempre fazer diferente e melhor do que já fiz no passado. Eu sou do tamanho dos desafios que tomo para minha vida”. Esse é o caminho da superação e excelência. Esse é o caminho do SUCESSO! Enquanto alguns cumprem suas metas semanais, outros dão desculpas diárias. Você faz parte do time da ação ou da enrolação?
Ah! Voltando ao seu filho. O que ele responde quando você cobra por notas boas? Se ele não assumir que boa parte da culpa é dele, não se irrite e não o coloque de castigo. Afinal, a culpa é da professora, da escola, do ENEM, dos pais, do sistema educacional… O pobrezinho não terá culpa nenhuma se for reprovado!
Conhece-te a ti mesmo!
07/10/2011
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Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas. Practitioner em PNL (Programação NeuroLinguística). Realiza conferências e palestras sobre Vendas, PNL e Motivação. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança privada do país. Articulista em diversas revistas e jornais do Brasil. Autor dos livros: Vendendo Segurança com SEGURANÇA e CONFIDENCIAL – Coletânea de Artigos Sobre Segurança.