Tenho como leitores alguns diretores e gerentes que me perguntam: “Marcos Sousa, por que devo contratá-lo para treinar minha equipe? Aliás, por que devo investir em treinamentos? Para que eu vou esquentar cabeça em treinar meu pessoal se vou mandar embora a metade desses vendedores? Afinal, meu orçamento está comprometido, as vendas estão péssimas…”.
Durante minha jornada, conheci um ótimo professor que não só me deu algumas respostas para essas perguntas, como algumas aulas sobre vendas e atendimento. Quero compartilhar com vocês leitores algumas dessas lições. Suas técnicas são eficazes e infalíveis. A aula é totalmente prática e participativa. A única limitação é que a aula é particular e você nem sempre contará com a disponibilidade e a paciência dele por muito tempo. Aliás, ele raramente lhe dará uma segunda chance, caso você não seja um bom aluno. Segue um diálogo que mantive com esse professor:
- Marcos, meu nome é Cliente, meu sobrenome Perdido. Toda vez que um vendedor deixa de vender para mim, eu estou lhe dando uma lição do que ele não deve fazer. Mas poucos prestam atenção e são merecedores de um segundo encontro. A maioria não aprende e vai falar para seu diretor ou gerente que o mercado está difícil, a concorrência alta, a posição dos astros no céu desfavorece sua semana, enfim, dando um monte de desculpas.
- Por que você não costuma dar uma segunda chance para um vendedor?
- Simples, quero comprar de um profissional. Mas os vendedores costumam não investir em treinamentos, não compram livros de vendas, não assinam revistas especializadas e não investem em si mesmos. Quando eu os encontro, sou infalível. Eles só têm uma chance de criar uma “primeira boa impressão”. Eles só têm 4 minutos para me impressionar. Na verdade, em 4 segundos eu já formulei em minha mente um conceito sobre eles. Noto que o problema deles não é fechar uma venda, mas iniciá-la.
- O que falta a esses vendedores?
- Não cultivam vínculos, não sabem se comunicar, pecam na apresentação, não me dizem o que seus produtos e serviços farão por mim. Todos parecem iguais! Enfim, falta competência, falta inovação, falta atitude, falta juízo. Falta tudo! O que faço? Eu me apresento: “Prazer, meu nome é Perdido, Cliente Perdido!”… “My name is Bond. James Bond”. Sou implacável.
- Quais são os erros que eles mais cometem?
- Muitos já chegam atrasados, não dominam o que estão vendendo, muitas vezes tentam me enrolar empurrando algo de que não preciso ou que não tem nada a ver com minha realidade. Raramente, alguns se colocam em meu lugar e observam meus reais problemas, necessidades e desejos. Sem falar naqueles que não respondem aos meus emails e ligações, ou não mandam a proposta. Aí, meu amigo, eu me apresento: “Prazer, eu sou o Cliente Perdido!”.
- Qual é o preço do seu curso?
- Na maioria das vezes, percebo que a empresa não treinou o pessoal. Que faço? Meu tempo vale ouro! Cobro caro. Então, cobro do vendedor seu tempo, energia, comissão, além de sua motivação e seu estado de espírito. Ah! Ele também paga quando deixo de lhe apresentar alguns amigos. Da empresa, eu cobro uma parte dos custos fixos e, principalmente, dos custos que ela teve para me conquistar. Cobro aquela receita que ele contava no final do mês para sair do vermelho. Meu custo é a queda nas vendas. Meu custo é o acúmulo de produtos no estoque. Meu custo é a inércia geral da empresa. Enfim, meu custo é não só a compra atual, como todas as futuras compras que meus amigos e eu faríamos.
- Como você se mantém atualizado?
- Tenho vários colegas, também professores no mercado. Quando trabalhamos juntos, a empresa perde participação no mercado e os vendedores perdem empregos. Imagine cinco de nós, num mesmo dia, ensinando a um mesmo vendedor e empresa o que não devem fazer. Converso constantemente com outros colegas nas redes sociais, sites e blogs. Trocamos muitas informações e recomendações sobre produtos e serviços. Vou te revelar que já criamos uma lista negra com vários vendedores, empresas e marcas que nos desrespeitaram e não merece nosso tempo, atenção e dinheiro.
- Eles seriam alunos repetentes?
- Você não entendeu! Meu amigo, nem se aparecerem pintados de ouro comprarei deles algum produto ou contratarei algum serviço. Nosso padrinho, o “cumpadre Google” nos proteje! Vamos lá e pesquisamos tudo. Por falar nisso, também tem muitos vendedores que não sabem nem o que estão vendendo. Estamos todos equipados com notebook e smartphone. Poucos vendedores usam esse recurso. A impressão é que estamos mais atualizados que eles.
Se por um lado eu cobro pela incompetência, por outro pago pela competência. Vendedor e empresa que não investem em treinamento acabam pagando muito mais caro na minha mão. Marcos, na próxima vez que comentarem que investir em treinamento é caro, responda: “Quantos Clientes Perdidos você encontrou essa semana ou esse mês?”. Certamente, eles não saberão. Por quê? Porque estão mais perdidos do que nós. Empresas morrem! Vendedores perdem empregos! Mas clientes perdidos sempre são achados por quem tem competência! A melhor resposta para quem não investe em treinamentos é uma frase de Benjamin Franklin: “Se você acha que instrução é cara, experimente a ignorância”.
Prazer, Meu nome é Marcos Sousa! Siga-me pelo twitter @marcosysousa.
12/04/2011
Meus Contatos:
Telefone: 42-3035-5614
Celular: 42-9936-7800
E-mail: marcos@consultesousa.com
Site: www.marcossousa.com.br
Blog: blog.consultesousa.com
Facebook: Marcos Sousa
Linkedin: Marcos Sousa
SIGA-ME PELO TWITTER: @marcosysousa
Skype: msousa2005
MSN: msousa2005@hotmail.com
Aguardo seu contato!
Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Practitioner em PNL. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor dos livros: Vendendo Segurança com SEGURANÇA e CONFIDENCIAL – Coletânea de Artigos Sobre Segurança.