Em alguma empresa do Brasil, numa sala de reunião, sentados à mesa estão Tobias (diretor), Ana (recursos humanos) e Paulão (gerente) em mais uma tentativa para elevar as vendas antes que o ano termine. No fundo da sala, Dona Terezinha termina sua faxina, arruma os copos e prepara um cafezinho.

Tobias – E aí Paulão, a coisa tá preta. O ano tá acabando e estamos longe de alcançarmos a meta. Temos que fazer alguma coisa urgente. Do jeito que está não dá.

Paulão – A culpa é da economia, clandestinidade e da concorrência que pratica preços baixos. O mercado está cada vez mais sensível ao preço, não tenho muita margem para negociação, os pedidos estão cada vez menores…

Tobias – Paulão, eu quero é “solucionática”, não quero ouvir “problemática”! Não tenho muito tempo a perder. Me dá uma idéia e vamos trabalhar nela. Ana, você tem alguma?

Ana – Diretor, nós estamos com sérios problemas de atendimento, os funcionários estão insatisfeitos, falta condições de trabalho, não temos investimento em treinamento, precisamos investir no marketing interno…

Tobias – Vocês só reclamam. Eu quero é idéias novas. Como vou investir em treinamentos se aqui vendedor não esquenta cadeira. Toda hora tem um novato. Por falar nisso, eu soube que outro começa hoje. Qual é o nome dele?

Ana – Themístocles, com th no início e acento agudo no i. Origem grega, patrão!

Tobias – Aí lascou!!! Como é que alguém vai se lembrar desse nome? Vou demorar uma semana para memorizá-lo. Imagina o cliente. Sei não! Vocês só me quebram! Já fizeram um cartão de visitas para ele? Por falar nisso, algo me chamou atenção num evento de que participei: ninguém usa mais a palavra vendedor no cartão. Só nós que estamos usando.

Ana – Verdade. Eu já venho percebendo isso faz tempo. Visando à valorização do profissional de vendas, muitos empregadores costumam colocar outro nome para o cargo, pois a palavra vendedor evoca uma percepção negativa na mente dos clientes e a reação é desfavorável. Por outro lado, o próprio vendedor sofre com problemas de auto-estima quando se apresenta como vendedor. Hoje ninguém mais tem paciência com vendedor.

Paulão – Pronto! Resolvido. A solução está aí. Vamos fazer um brainstorming para decidirmos que nome colocaremos no cartão lá do Themi… como é mesmo o nome dele???

Tobias – Breinstômine??? Que é isso? Agora que você tá fazendo esse tal MBA está todo chique!

Paulão – Na nossa língua, patrão, simplesmente um “toró de parpite”. Cada um dá uma sugestão e aí decidimos.

Ana – Ah! Vou começar, acho que palavras em inglês soam muito bem. Que tal Account Manager. Além de soar muito bonito, mostra que a empresa é internacional, possui um time de talentos, mesmo sabendo que temos apenas um vendedor. E cria um conceito de contas, onde o vendedor deve criar e administrar sua carteira de relacionamento.

Paulão – Acho que a palavra certa é consultor de negócios, pois hoje os clientes não querem ser atendidos por vendedores, mas consultores que levantarão suas necessidades, avaliarão seus problemas e apontarão soluções específicas, que agreguem valor e novos negócios.

Enquanto eles conversavam, Dona Terezinha servia o café e ouvia uma sequência de nomes bonitos serem ditos na sala: assessor de vendas, consultor comercial, executivo de negócios, gerente de soluções, gerentes de produtos, construtor de relacionamentos, desenvolvedor de soluções comerciais, gestor de sonhos, consultor técnico-comercial. A lista de nomes em inglês era impronunciável: salesman, back office, sales engineer, solutioneer, key account manager… A reunião já durava três horas e eles não chegavam a um consenso. Daí, Dona Terezinha preocupada em não perder seu ônibus, resolveu dar sua idéia:

Terezinha – Doutor Tobias, Dona Ana e Seu Paulão, sem querer ser intrometida, tenho ouvido sem querer algumas reuniões de vocês e percebi que estão precisando de alguém que conheça bem os clientes, visite-os continuamente, estreite a relação com cada um deles, entenda todas as suas necessidades, dedique atenção especial e trate bem todo e qualquer cliente, certo? Eu conheço alguém assim.

Tobias – Isso, Dona Terezinha. É exatamente isso o que eu busco. Tá vendo pessoal, até Dona Terezinha já sabe. Continue. Que nome ele usa no cartão dele?

Terezinha – Vocês precisam de um nome que reflita esse profissional que não só tenha competência e bom atendimento, mas que traga soluções para cada um dos clientes, não importando onde ele consiga essa solução. Vocês precisam de um nome que reflita um profissional que acorde cedo, bata de porta em porta, não tenha medo de se apresentar, entre na sala do cliente, esteja convicto do que vende, saiba se comunicar e cultive relacionamentos duradouros.

Todos acenaram ao mesmo tempo e, mexendo a cabeça, concordaram com tudo. “Que nome você tem em mente?” – perguntou Dona Ana. “Diga logo mulher esse nome!” – decretou o Paulão. “Pelo amor de Deus, é isso que eu quero. Que nome eu dou Dona Terezinha?” – suplicou Seu Tobias.

Fácil. Tem um senhor que passa lá em casa toda semana, que se encaixa perfeitamente no perfil que vocês buscam, e nós o chamamos de mascate. Faz mais de 40 anos que ele sabe exatamente o que queremos e quando temos qualquer problema, ele troca na mesma hora a mercadoria. Ele vende para minha mãe, meus filhos e para mim. Está sempre feliz em nos atender e lá todos sabem que podem contar com ele. E olha que ele nem usa cartão de visitas. Se quiser eu pego o celular dele. Ele já tem Orkut, Facebook, Twitter, Blog, Email e seu foco é no porta a porta. Traduzindo para vocês que gostam de nomes bonitos: face-to-face, business-to-people, services on-demand ou Solutions Delivery.

E completou dona Terezinha: “Por mais que vocês queiram dar outro apelido para vendedor, todos sabem que vocês estão apenas maquiando e mudando a embalagem. Se o perfume não for bom, ninguém vai comprá-lo porque você mudou a embalagem ou o rótulo. No fundo, no fundo, o que nos faz comprador não é o nome que vocês dão ao vendedor, mas sim a competência de quem vende. Do que adianta ter um nome bonito se não é lembrado? E não se esqueça de treinar aquele que receberá um apelido novo hoje!”… Infelizmente, tenho que ir agora, pois marquei horário com minha cabeleireira. Ou na linguagem de vocês, hair designer!

Alguém quer mais um little coffee?

16/11/2010

Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Practitioner em PNL. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor dos livros: Vendendo Segurança com SEGURANÇA e CONFIDENCIAL – Coletânea de Artigos Sobre Segurança.